一、基本問題：行業(yè)的鏈條如何運轉？

每個行業(yè)都包含了多個維度的內(nèi)容，如行業(yè)歷史、現(xiàn)狀及未來、市場容量、消費規(guī)模、與經(jīng)濟、政治的相互影響方式和程度、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存狀況、行業(yè)人才的分布及動態(tài)等等，當我們需要短期內(nèi)摸清某一行業(yè)時，都是基于當前工作的實際需求來進行的，沉甸甸的資料和無數(shù)待解的細節(jié)問題，讓人想起了當初寫法學厚厚的畢業(yè)論文時以及準備司法考試的場景，但上述問題其實都緊密圍繞著一個基本問題：這個行業(yè)的鏈條是如何運轉起來的？

行業(yè)鏈條的運轉包括以下幾個問題：

a. 這個行業(yè)的存在是因為它提供了什么價值？

b. 這個行業(yè)從源頭到終點都有哪些環(huán)節(jié)？

c. 這個行業(yè)的終端產(chǎn)品售價都由誰分享？

d. 每個環(huán)節(jié)憑借什么關鍵因素，創(chuàng)造了什么價值獲得他應得的利益？

e. 誰掌握產(chǎn)業(yè)鏈的定價權？

f. 這個行業(yè)的市場集中度如何？

當然，提問總是相對容易的，如何解答上述問題確是難題。找到快速獲取信息的途徑有著事半功倍的效果。

二、尋找權威快速的信息獲取渠道

1. 財務報表——了解“領軍企業(yè)”

進入一個新的行業(yè)，首先應該了解這個行業(yè)里的領導企業(yè)——很可能正是你馬上需要去服務的企業(yè)。“領軍企業(yè)”是指行業(yè)內(nèi)TOP5或TOP10企業(yè)，名單列好后法律人需要關注的是名單排序標準，及近幾年排名變化。這份名單很可能沒有現(xiàn)成的答案，需要靠自己總結，方法可以參考以下：

a. 咨詢行業(yè)內(nèi)朋友；

b. 參考每年Fortune Top 500；可適當拓展了解近幾年排名變化；

c. 通過互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會、上市公司信息披露等渠道查詢企業(yè)排名(如銷售額、增長率、零售終端數(shù)等)，同時關注企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整、市場布局、新產(chǎn)品發(fā)布、收并購信息等；

d. 查閱PE/VC、證券等金融機構的行業(yè)/企業(yè)分析、案例分析、產(chǎn)品分析、行業(yè)預測等報告。

了解一個特定領導企業(yè)最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業(yè)的財務報表都是公開的，并且通常會附上很有用的董事長致投資者函。閱讀一份財報，就可以了解很多基本的信息：這家企業(yè)的所有權性質(zhì)、主要業(yè)務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規(guī)模、人才結構、戰(zhàn)略方向、主要風險……即便你真正想了解的企業(yè)是非上市企業(yè)（比如華為），它也必定與其最主要的競爭對手（比如中興）有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個行業(yè)里的主要玩家有一個基本的了解，不至于提一些太離譜的問題或者建議。當然了，身為法律人面對各種各樣的財務報表有可能暈頭轉向，但掌握閱讀財務報表的技能是法律人執(zhí)業(yè)技能的大大加分項，比較推薦的財務分析法是著名的杜邦分析法，關于杜邦分析法也有很多文章論述，律師們大可以找出來閱讀。

2. 書籍資料——補充背景知識

花一天時間讀完一兩家企業(yè)的財報之后，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業(yè)的綜述性書籍，例如對于保險行業(yè)就可以閱讀《風險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業(yè)的商業(yè)模式和慣例，比如你得知道財產(chǎn)險和壽險存在一些根本性的差異，所以它們的經(jīng)營也會很不同；第二是掌握一些行業(yè)里的“黑話”，比如當你聽到“承保”、“核保”時你得知道這都是指什么。如果你在大學選修過稅法、銀行法等專業(yè)法律課程，聽到這樣的專業(yè)詞語你會不會感覺很親切呢？

如果實在沒時間閱讀大部頭圖書，你還可以在網(wǎng)上搜索業(yè)內(nèi)企業(yè)的培訓課件，或者從行業(yè)交流網(wǎng)站上尋找熱門帖子，這是業(yè)內(nèi)人士提煉出的行業(yè)精髓所在，可以減少不必要的精力分散。當然，如果你有朋友在相關領域內(nèi)有豐富經(jīng)驗，你也可以與這些從業(yè)者進行私下的交流，一對一的交流也可以讓你在短時間內(nèi)對行業(yè)有所了解

3. 行業(yè)報告——把握行業(yè)趨勢

即使對行業(yè)的情況有了基本的了解也不足以讓你與客戶展開對話，因為大家平時不會談論那些最基本的東西。要進入一個行業(yè)的對話，需要了解這個行業(yè)當下的趨勢。這也可以通過跟業(yè)內(nèi)朋友聊天來了解，但如果客觀條件有限，也可以通過研究行業(yè)報告來獲取行業(yè)趨勢。

行業(yè)趨勢的最佳來源是麥肯錫之類管理咨詢公司做的行業(yè)分析，雖然有點遺憾關于法律界的行業(yè)分析非常少，但專業(yè)咨詢公司的行業(yè)報告水準確實相當?shù)母?。尤其推薦麥肯錫季刊（McKinsey Quarterly，http://www.mckinseyquarterly.com）發(fā)布的研究報告，以及經(jīng)濟學人的行業(yè)分析。從這兩個網(wǎng)站搜出最近五年所有與你關注的行業(yè)相關的文章，花一到兩天時間全部通讀一遍，你應該就能把握住這個行業(yè)的脈搏。

在中國市場上工作，我們會擔心來自麥肯錫和經(jīng)濟學人的分析不夠“中國特色”，無法為中國客戶提供有針對性的法律服務。為解決這個問題，一方面可以適當補充一些本土內(nèi)容；另一方面，中國各行各業(yè)的發(fā)展基本上與世界先進水平保持幾年的差距，也就是說歐美發(fā)達國家在若干年前發(fā)生過的應該就是中國當前正在發(fā)生的，歐美發(fā)達國家一兩年前發(fā)生過的應該會在一兩年后在中國發(fā)生。比起“中國特色”，很多時候簡單的市場規(guī)律和時間差更有效。

與此同時，在這整個一周時間里，你要讓自己浸泡到這個行業(yè)的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業(yè)、與你想要針對的目標企業(yè)直接相關的新聞郵件，在地鐵上、咖啡館里、床頭上、馬桶上……所有的空閑時間都用來看這個行業(yè)、這家企業(yè)最近發(fā)生了什么。如百度就有郵件新聞訂閱的功能，可以將目標客戶的公司名字設置成為關鍵字，客戶公司出什么重大理賠案或是高層人事變動，第一時間掌握公司信息就等于有了很多可以談論的話題。

三、結合法律專業(yè)找到行業(yè)痛點

雖然是研究另一個行業(yè)，其實“亮點”的關鍵不在對那個行業(yè)研究得多好，而在研究者自身的專業(yè)技能。所謂“功夫在詩外”，即為此理。

以麥肯錫所做的行業(yè)分析為例，首先它遵循了前面說的兩步：數(shù)據(jù)詳實，術語準確，而且把握住了行業(yè)脈搏。但它的亮點在于它指出了行業(yè)幾大痛點，并且從戰(zhàn)略和管理的角度提出了對應的解決方案。歸根到底這才是客戶們期望你作為一個專業(yè)人士所展現(xiàn)的，也是你之所以要去快速了解這個行業(yè)的根本目的：快速了解一個行業(yè)不是為了顯示自己的學習能力，而是為了使自己的專業(yè)技能在這個行業(yè)中得到運用。

所以關鍵在于把你自己的專業(yè)、技能、知識、經(jīng)驗和這個行業(yè)的情況相結合，提出一點別人沒有提過的東西。

在做了前兩步功課之后，你至少應該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：

a. 這個行業(yè)所面臨的痛點有哪些？

b. 哪些痛點對于業(yè)內(nèi)人士是最緊迫的？

c. 如何把自己的專業(yè)技能與這些痛點結合起來？

其中前兩個問題的答案應該是相對客觀的。也就是說，你大可以把行業(yè)分析打印出來，扔掉最后的“解決方案”部分，然后結合自己的專業(yè)領域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方案。提出觀點這部分，就是專業(yè)人士站在自己專業(yè)領域的命題作文，能不能講出亮點，第一靠快速理解目標行業(yè)的小聰明，最重要的還是看在自己專業(yè)領域里的造詣。

“速成摸清法”是這個資訊爆炸時代不得不學習的認知方法，但這種速成“摸清”不可能讓法律人馬上成為這個行業(yè)的頂尖專家，也不可能成為這個行業(yè)的一個高管。但是，這能幫助法律人了解一個行業(yè)的全局，現(xiàn)今狀況、過去、未來一段時間內(nèi)可能的發(fā)展趨勢，熟悉那個行業(yè)的行話，拿捏這個行業(yè)的基本信息。這意味著，當律師接待當事人的時候可以與對方自如對話，讓對方刮目相看；當法官主持庭審時可以切中要害的進行詢問，讓當事人不能隨意敷衍；這意味著法律人可以站在另一個領域，結合所學所想看到新的機遇——這些才是“速成摸清法”最重要的意義所在。

本文來源:上海股權托管交易中心