一、基本問題：行業(yè)的鏈條如何運(yùn)轉(zhuǎn)？

每個(gè)行業(yè)都包含了多個(gè)維度的內(nèi)容，如行業(yè)歷史、現(xiàn)狀及未來、市場(chǎng)容量、消費(fèi)規(guī)模、與經(jīng)濟(jì)、政治的相互影響方式和程度、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存狀況、行業(yè)人才的分布及動(dòng)態(tài)等等，當(dāng)我們需要短期內(nèi)摸清某一行業(yè)時(shí)，都是基于當(dāng)前工作的實(shí)際需求來進(jìn)行的，沉甸甸的資料和無數(shù)待解的細(xì)節(jié)問題，讓人想起了當(dāng)初寫法學(xué)厚厚的畢業(yè)論文時(shí)以及準(zhǔn)備司法考試的場(chǎng)景，但上述問題其實(shí)都緊密圍繞著一個(gè)基本問題：這個(gè)行業(yè)的鏈條是如何運(yùn)轉(zhuǎn)起來的？

行業(yè)鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)包括以下幾個(gè)問題：

a. 這個(gè)行業(yè)的存在是因?yàn)樗峁┝耸裁磧r(jià)值？

b. 這個(gè)行業(yè)從源頭到終點(diǎn)都有哪些環(huán)節(jié)？

c. 這個(gè)行業(yè)的終端產(chǎn)品售價(jià)都由誰分享？

d. 每個(gè)環(huán)節(jié)憑借什么關(guān)鍵因素，創(chuàng)造了什么價(jià)值獲得他應(yīng)得的利益？

e. 誰掌握產(chǎn)業(yè)鏈的定價(jià)權(quán)？

f. 這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)集中度如何？

當(dāng)然，提問總是相對(duì)容易的，如何解答上述問題確是難題。找到快速獲取信息的途徑有著事半功倍的效果。

二、尋找權(quán)威快速的信息獲取渠道

1. 財(cái)務(wù)報(bào)表——了解“領(lǐng)軍企業(yè)”

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，首先應(yīng)該了解這個(gè)行業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)——很可能正是你馬上需要去服務(wù)的企業(yè)。“領(lǐng)軍企業(yè)”是指行業(yè)內(nèi)TOP5或TOP10企業(yè)，名單列好后法律人需要關(guān)注的是名單排序標(biāo)準(zhǔn)，及近幾年排名變化。這份名單很可能沒有現(xiàn)成的答案，需要靠自己總結(jié)，方法可以參考以下：

a. 咨詢行業(yè)內(nèi)朋友；

b. 參考每年Fortune Top 500；可適當(dāng)拓展了解近幾年排名變化；

c. 通過互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、上市公司信息披露等渠道查詢企業(yè)排名(如銷售額、增長(zhǎng)率、零售終端數(shù)等)，同時(shí)關(guān)注企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整、市場(chǎng)布局、新產(chǎn)品發(fā)布、收并購(gòu)信息等；

d. 查閱PE/VC、證券等金融機(jī)構(gòu)的行業(yè)/企業(yè)分析、案例分析、產(chǎn)品分析、行業(yè)預(yù)測(cè)等報(bào)告。

了解一個(gè)特定領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)最直接的方式，就是讀它的財(cái)務(wù)報(bào)表。上市企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表都是公開的，并且通常會(huì)附上很有用的董事長(zhǎng)致投資者函。閱讀一份財(cái)報(bào)，就可以了解很多基本的信息：這家企業(yè)的所有權(quán)性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)、主要客戶、收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、員工規(guī)模、人才結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略方向、主要風(fēng)險(xiǎn)……即便你真正想了解的企業(yè)是非上市企業(yè)（比如華為），它也必定與其最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（比如中興）有很多相似之處。所以閱讀財(cái)報(bào)可以讓你對(duì)這個(gè)行業(yè)里的主要玩家有一個(gè)基本的了解，不至于提一些太離譜的問題或者建議。當(dāng)然了，身為法律人面對(duì)各種各樣的財(cái)務(wù)報(bào)表有可能暈頭轉(zhuǎn)向，但掌握閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表的技能是法律人執(zhí)業(yè)技能的大大加分項(xiàng)，比較推薦的財(cái)務(wù)分析法是著名的杜邦分析法，關(guān)于杜邦分析法也有很多文章論述，律師們大可以找出來閱讀。

2. 書籍資料——補(bǔ)充背景知識(shí)

花一天時(shí)間讀完一兩家企業(yè)的財(cái)報(bào)之后，接著就得下點(diǎn)死工夫，讀一本這個(gè)行業(yè)的綜述性書籍，例如對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)就可以閱讀《風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式和慣例，比如你得知道財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)存在一些根本性的差異，所以它們的經(jīng)營(yíng)也會(huì)很不同；第二是掌握一些行業(yè)里的“黑話”，比如當(dāng)你聽到“承保”、“核保”時(shí)你得知道這都是指什么。如果你在大學(xué)選修過稅法、銀行法等專業(yè)法律課程，聽到這樣的專業(yè)詞語你會(huì)不會(huì)感覺很親切呢？

如果實(shí)在沒時(shí)間閱讀大部頭圖書，你還可以在網(wǎng)上搜索業(yè)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課件，或者從行業(yè)交流網(wǎng)站上尋找熱門帖子，這是業(yè)內(nèi)人士提煉出的行業(yè)精髓所在，可以減少不必要的精力分散。當(dāng)然，如果你有朋友在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)，你也可以與這些從業(yè)者進(jìn)行私下的交流，一對(duì)一的交流也可以讓你在短時(shí)間內(nèi)對(duì)行業(yè)有所了解

3. 行業(yè)報(bào)告——把握行業(yè)趨勢(shì)

即使對(duì)行業(yè)的情況有了基本的了解也不足以讓你與客戶展開對(duì)話，因?yàn)榇蠹移綍r(shí)不會(huì)談?wù)撃切┳罨镜臇|西。要進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的對(duì)話，需要了解這個(gè)行業(yè)當(dāng)下的趨勢(shì)。這也可以通過跟業(yè)內(nèi)朋友聊天來了解，但如果客觀條件有限，也可以通過研究行業(yè)報(bào)告來獲取行業(yè)趨勢(shì)。

行業(yè)趨勢(shì)的最佳來源是麥肯錫之類管理咨詢公司做的行業(yè)分析，雖然有點(diǎn)遺憾關(guān)于法律界的行業(yè)分析非常少，但專業(yè)咨詢公司的行業(yè)報(bào)告水準(zhǔn)確實(shí)相當(dāng)?shù)母摺Ｓ绕渫扑]麥肯錫季刊（McKinsey Quarterly，http://www.mckinseyquarterly.com）發(fā)布的研究報(bào)告，以及經(jīng)濟(jì)學(xué)人的行業(yè)分析。從這兩個(gè)網(wǎng)站搜出最近五年所有與你關(guān)注的行業(yè)相關(guān)的文章，花一到兩天時(shí)間全部通讀一遍，你應(yīng)該就能把握住這個(gè)行業(yè)的脈搏。

在中國(guó)市場(chǎng)上工作，我們會(huì)擔(dān)心來自麥肯錫和經(jīng)濟(jì)學(xué)人的分析不夠“中國(guó)特色”，無法為中國(guó)客戶提供有針對(duì)性的法律服務(wù)。為解決這個(gè)問題，一方面可以適當(dāng)補(bǔ)充一些本土內(nèi)容；另一方面，中國(guó)各行各業(yè)的發(fā)展基本上與世界先進(jìn)水平保持幾年的差距，也就是說歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在若干年前發(fā)生過的應(yīng)該就是中國(guó)當(dāng)前正在發(fā)生的，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家一兩年前發(fā)生過的應(yīng)該會(huì)在一兩年后在中國(guó)發(fā)生。比起“中國(guó)特色”，很多時(shí)候簡(jiǎn)單的市場(chǎng)規(guī)律和時(shí)間差更有效。

與此同時(shí)，在這整個(gè)一周時(shí)間里，你要讓自己浸泡到這個(gè)行業(yè)的上下文中。辦法很簡(jiǎn)單：訂閱一堆與這個(gè)行業(yè)、與你想要針對(duì)的目標(biāo)企業(yè)直接相關(guān)的新聞郵件，在地鐵上、咖啡館里、床頭上、馬桶上……所有的空閑時(shí)間都用來看這個(gè)行業(yè)、這家企業(yè)最近發(fā)生了什么。如百度就有郵件新聞?dòng)嗛喌墓δ?，可以將目?biāo)客戶的公司名字設(shè)置成為關(guān)鍵字，客戶公司出什么重大理賠案或是高層人事變動(dòng)，第一時(shí)間掌握公司信息就等于有了很多可以談?wù)摰脑掝}。

三、結(jié)合法律專業(yè)找到行業(yè)痛點(diǎn)

雖然是研究另一個(gè)行業(yè)，其實(shí)“亮點(diǎn)”的關(guān)鍵不在對(duì)那個(gè)行業(yè)研究得多好，而在研究者自身的專業(yè)技能。所謂“功夫在詩(shī)外”，即為此理。

以麥肯錫所做的行業(yè)分析為例，首先它遵循了前面說的兩步：數(shù)據(jù)詳實(shí)，術(shù)語準(zhǔn)確，而且把握住了行業(yè)脈搏。但它的亮點(diǎn)在于它指出了行業(yè)幾大痛點(diǎn)，并且從戰(zhàn)略和管理的角度提出了對(duì)應(yīng)的解決方案。歸根到底這才是客戶們期望你作為一個(gè)專業(yè)人士所展現(xiàn)的，也是你之所以要去快速了解這個(gè)行業(yè)的根本目的：快速了解一個(gè)行業(yè)不是為了顯示自己的學(xué)習(xí)能力，而是為了使自己的專業(yè)技能在這個(gè)行業(yè)中得到運(yùn)用。

所以關(guān)鍵在于把你自己的專業(yè)、技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和這個(gè)行業(yè)的情況相結(jié)合，提出一點(diǎn)別人沒有提過的東西。

在做了前兩步功課之后，你至少應(yīng)該給自己留出一整天的時(shí)間來回答這樣三個(gè)問題：

a. 這個(gè)行業(yè)所面臨的痛點(diǎn)有哪些？

b. 哪些痛點(diǎn)對(duì)于業(yè)內(nèi)人士是最緊迫的？

c. 如何把自己的專業(yè)技能與這些痛點(diǎn)結(jié)合起來？

其中前兩個(gè)問題的答案應(yīng)該是相對(duì)客觀的。也就是說，你大可以把行業(yè)分析打印出來，扔掉最后的“解決方案”部分，然后結(jié)合自己的專業(yè)領(lǐng)域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點(diǎn)尋找解決方案。提出觀點(diǎn)這部分，就是專業(yè)人士站在自己專業(yè)領(lǐng)域的命題作文，能不能講出亮點(diǎn)，第一靠快速理解目標(biāo)行業(yè)的小聰明，最重要的還是看在自己專業(yè)領(lǐng)域里的造詣。

“速成摸清法”是這個(gè)資訊爆炸時(shí)代不得不學(xué)習(xí)的認(rèn)知方法，但這種速成“摸清”不可能讓法律人馬上成為這個(gè)行業(yè)的頂尖專家，也不可能成為這個(gè)行業(yè)的一個(gè)高管。但是，這能幫助法律人了解一個(gè)行業(yè)的全局，現(xiàn)今狀況、過去、未來一段時(shí)間內(nèi)可能的發(fā)展趨勢(shì)，熟悉那個(gè)行業(yè)的行話，拿捏這個(gè)行業(yè)的基本信息。這意味著，當(dāng)律師接待當(dāng)事人的時(shí)候可以與對(duì)方自如對(duì)話，讓對(duì)方刮目相看；當(dāng)法官主持庭審時(shí)可以切中要害的進(jìn)行詢問，讓當(dāng)事人不能隨意敷衍；這意味著法律人可以站在另一個(gè)領(lǐng)域，結(jié)合所學(xué)所想看到新的機(jī)遇——這些才是“速成摸清法”最重要的意義所在。

本文來源:上海股權(quán)托管交易中心